시장 조사와 시장 그에따른 고객들에 유치

시장

귀하의 고객은 누구입니까?

미래에 어떤 유형의 시장 조직이 귀하에게서 구매할 수 있는지 알아보려면
과거에 어떤 유형의 조직이 귀하로부터 구매했는지 알아야 합니다.
이 정보를 알게 되면 잠재고객 발굴에 집중해야 할 부분을 정의하는 프로세스를 시작한 것입니다.

당신의 제품이나 서비스를 구매한 모든 고객은 공통점이 있습니다.
분명히 제품 자체의 사용은 공통된 특성이지만 처음에는 제품을 사용하게 되는 다른 근본적인 공통점이 항상 있습니다. 목표 시장 지정하는 핵심은 이러한 공통점을 식별하여 이를 공유하는 다른 회사를 찾는 것입니다.
이들은 판매를 할 수 있는 가장 큰 기회를 갖게 될 회사들과 마찬가지로
잠재 고객 발굴 및 마케팅 활동에 집중하고자 하는 회사입니다.

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당신이 얼마 동안 당신의 위치에 있었다면,
당신의 고객 모두가 공통적으로 가지고 있는 몇 가지 특징이 무엇인지에 대해 잘 알고 있을 것입니다.
그러나 영업을 처음 접하거나 현재 직책에 있는 경우 동료나 영업 관리자에게 문의해야 할 수도 있습니다.
동료의 의견이든 자신의 의견이든 모두 추정치일 뿐입니다.
목표 시장을 정의하는 공통점을 결정하는 가장 좋은 방법은 실제로 과거 판매를 분석하는 것입니다.

섹션 1에서 일상 활동을 분석할 때와 달리 과거 판매를 분석할 때는 표본 크기가 클수록 좋습니다.
사무실의 모든 영업 담당자 또는 더 나은 방법으로 회사의 모든 영업 담당자에 대한 데이터를 얻을 수 있다면
이는 매우 귀중한 정보를 제공할 것입니다.
아마도 다른 대표자들은 당신이 존재하는지도 몰랐던 시장에서 성공을 거두고 있을 것입니다.
회사의 마케팅 부서에 문의할 수도 있습니다.

시장조사와 펀드

그들은 이미 광고 목적으로 이 정보를 추적하고 있을 수 있습니다.

목표 시장을 정의하는 공통점을 식별할 때 가장 일반적인 특성부터 먼저 시작하는 것이 가장 좋습니다.
이러한 특성은 비즈니스 디렉토리나 전화번호부와 같은 외부 소스에서 가장 자주 식별됩니다.
필요한 정보는 외부 소스에서 쉽게 구할 수 있으며 비용이 거의 또는 전혀 들지 않습니다.
이것이 완료되면 다음 단계는 귀하의 회사와 귀하가 판매하는 제품에
특정한 고객에 대한 공통 특성을 식별하는 것입니다.

목표 시장 정의할 때 식별해야 할 중요한 공통점은 다음과 같습니다.

  • 고객이 운영하는 비즈니스 또는 산업 유형
  • 직원 수 및/또는 연간 수익을 기반으로 한 고객 규모
  • 고객이 귀하로부터 구매한 제품 또는 제품 범주.
  • 귀하의 제품 또는 서비스를 얼마나 또는 얼마나 자주 사용하는지.
  • 고객이 제품을 구매하기 전에 사용한 경쟁 공급업체.
  • 귀하의 제품과 관련하여 고객이 사용하는 기타 제품
  • 정의할 수 있는 고객 간의 기타 공통점.

스프레드시트 Target Market Definition Worksheet.xls는 목표 시장을 결정하는 데 도움이 되는 Excel 통합 문서입니다.
통합 문서의 첫 번째 스프레드시트인 “특성 워크시트”는 위에서 언급한 각기 다른 공통점에 대해 가능한 선택 목록을 만드는 데 사용되는 스프레드시트입니다. 다시 말해, 현재 고객을 비교할 목록을 작성하여 그들의 공통점과 목표 시장 정의를 결정하는 데 도움이 될 것입니다.